策划人的NLP销售心理模式

　　策划人认为"销售"就是一个向受众布施过程！

　　销售不是让你去改变别人

　　"销售"我们每个人每天都在销售，不只是一个销售员通过把一件产品说服给消费者并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成工作任务，一个员工要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议背后的价值，或是你在说服妻子，或是你在说服老公，或是你在说服子女，或是你在说服长辈。在人的一生中，你我他总是不断地提出自己的想法，并力图说服别人接受自己达到目的，这就是广泛的"销售"，窥见一斑人每时每刻都会面对的话题，还不仅仅限于工商业界人士。

　　那在销售时当销售员面对客户，最常遇到的是什么问题呢？是怀疑、抵触、拒绝、不合作……可这说明什么？说明销售员是把焦点总放在消费者身上，销售员一直想做的事就是改变对方，让他合作、让他购买、让他如何如何。请问："一个人可以改变另一个人吗？"扪心自问时，会答到："不可以！"可见自己心里明明知道，然而，却又情不自禁地总想那么去做，总是想着要改变对方，这岂不是一个很大的销售误区？

　　当我们力图要改变对方时，结果只有一个--失败。而我们确不断重复着这种失败，内心的感受是--挫败。油然而生的是面对客户时，内心就会感到有压力、焦虑，会担心、会害怕、会不舒服。

　　诚然也有很优秀的销售员，总能出色地完成销售业绩。做到100万时，公司就会要求做到200万，好不容易做到200万时，公司又会要求做到250万，企业期望是无止境的，销售员不断的被要求着，最后承担巨大压力的主体是销售员。

　　作为销售员还有一种常见的状态：没有心情，不想去做。明明知道有一个重要客户要去拜访，有一个重要电话要去打，有一个重要事情要去做，可是就是没有心情，我知道我应该做，可是我不想做，我没有情绪去做。你会发现，应该做的与喜欢做的，往往在两头，内心充满矛盾，充满无奈。

　　作为销售员还有另一种状态：没有方法，不知道该怎样去做？内心充满了热情与干劲，喊着"我是最棒的"勇往直前，结果冲到一线，总是头破血流，满腔热血，却有心无力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。

　　作为一个团队的核心--领导，只知道激励下属要去成功，却不能给出一个能够成功的方法，结果会是团体始终总是散的，销售员这个月走掉三分之一，下个月又走掉三分之一，再下个月又走掉三分之一，人才并没有成长，企业最终也没得到提升。

　　销售的成功取决于客户的好感

　　销售员如何去做？怎样才能不改变对方的同时还能得到销售业绩的需要？有办法吗？肯定的是"有"。

　　一个数据很能说明问题：1998年，美国全国统计，所有不经过人而达成的销售，只占总销售的3%。可见那些通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视，所有这些不经过人而进行直接销售的方式，其销售成功所占的份额，是很低很低的。

　　除了这个比例之外，其它97％的销售额又是如何形成？总结发现，都是通过人。只有通过图片、文字、资料等，想要达成销售，它的说服力是远远不够的，销售的达成，最关键的是要通过人。因为市场的需求，是通过人来满足。于是专家发现，销售员很在乎、并最终能达成销售目的的是人与人之间的关系，这其实是一套行之有效的销售方法，称之为"关系销售法"。在美国市场调究的专家最终发现，人与人买东西，更重要的是一份"关系"。这个"关系"怎么样，最终决定了买还是不买所要销售的产品。

　　一说到"关系销售法"，我们会说，这正是中国人的擅长啊，国人是最会讲关系，请客、喝酒、唱歌、拉交情、走后门、投其所好、见人说人话、见鬼说鬼话，这都是我们的关系。可是今天要探讨的是"关系销售法"，指的并不是这些。研究人员发现，人一出生，到人去世，就其一生，自己都处在与别人的关系之中，是某某人的子女、是某某人的父母，是某某人的兄弟、姐妹、同学、朋友、或是邻居。一层一层的关系牵着我们所有的人，而许多关系似乎从你一出生时，就是命中的注定。

　　关系就像一个一个的钩子，从自己的身上丢出去，钩住其他的人，结果是自己一动，他们就得动，他们动，自己也不得不跟着动，这就是关系的一种联结。如你一出生，父母表示出内心的喜悦，不住地抱住你、亲吻你，你得到的就是内心的安全感；如果你童年时父母离异，你的感受则是一种没有安全与焦虑。从人一出生，我们与其他人的关系，就像是在同一个系统里面，系统中的每一个部分，都与自己有着各种各样的联系，自己一变，系统中的其它部分就要跟着改变，而系统当中的其它部分有所变化，也必定会对自己造成众多相关的影响。既然拥有那么多的关系，那么各种各样的关系是不是一样的？当然不是！各种关系肯定是有所差异，那又是什么原因造成各种关系的不同？有的关系会好一些，有些关系却怎么也好不了？原因？

　　做一个假设，假设自己面对的是一位好友，然后再去面对一位讨厌的同事，自己去体会一下内心有什么不同的感觉？显然面对好友时，内心是轻松、是舒服；面对讨厌的同事时，内心则变得沉甸甸、十分压抑。由此发现，自己无论与什么人发生关系，到最后影响自己的都是内心的一种感觉。无论讨厌还是喜欢，都是由内心的感觉决定的。

　　有的人，自己一见到就讨厌他，虽然从来没有与他发生过任何关系，却好像是三世仇家；而有些人，自己一见面就喜欢，虽然以前并不认识，也不了解，却像蜜蜂见到糖，老鼠爱大米……什么原因？还是感觉。喜欢还是讨厌，取决于内心的感觉。

　　如果今天有同一公司，销售同样的产品，都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务，有销售员A与销售员B同时在卖，大多消费者会喜欢跟A买，却不愿意跟B买，为什么？什么东西决定的？是消费者的关系。而决定关系的是什么？则是消费者的感觉。只有一个原因，消费者会告诉自己：我对A"感觉"比较好！除此之外，可能消费者还会说出其它许许多多的理由。其实消费者在很多时候，都是先有感觉之后，再用理性去解释，是感觉决定了消费者做与不做某一件事情，事情之后消费者才会理性地告诉销售员一大堆答案。

　　再体会一下做一件事情的全部经过，自己会看到在决定做的那一刻，内心并没有那么多的理由，然而做了，只因为感觉到应该去做，凭直觉、凭反应，理由却总是做了之后才总结出来的。事实上，如果消费者没有感觉，消费者是不会去做的，很多事情在决定要做的那一刻，并不凭消费者自己的大脑，而是凭他们的感觉。

　　也有人不同此法，说自己买东西时总是很理性，有足够的理由才会买。好，现在看看自己身上所有的东西，包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等，自己仔细再想一想，当去买这些东西时，是什么理由最终决定自己去买的？

　　是"喜欢"，那是什么让你喜欢？是"感觉"，那是什么让你有感觉？是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜？那为什么买衣服时，有一大堆可以被挑选，自己只选这一件，而不要另一件？为什么有一大堆品牌，你却只选了这个品牌，而不是其它品牌？"那个销售员好讨厌喔，这个销售员多好，所以我不到那里买，而只在这里买"，东西好坏与销售员有什么关系？有没有发现，自己在旅游时特别喜欢买东西，有时候明明价格比上海还贵，但自己却还要买，买到之后一看："上海制造"有没有这种情况？有……

　　刚才说了那些买东西的理由，是自己买东西80－90％的理由吧？自己仔细想一想，这些理由当中，有哪一些是纯理性的？于是发现，今天一个消费者在买东西时，往往是感性多过于理性。如果只是需要，为什么架子上有那么多件衣服，自己偏偏要选这一件？到最后，还是感性多过于理性。所以，很容易理解，当面对销售时，消费者对销售员的感觉是那么的重要。如果客户对销售员感觉很好，事实上，销售员就很容易把销售的东西介绍给消费者，消费者也很容易接受销售的东西。