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NLP技巧 | 学会这些方法,提升你的销售业绩

作者:小璇|文章出处:智慧行学院|更新时间:2019-12-03

  01

  最近很多朋友都表示,生意难做,赚钱不易。

  强哥也为此头疼,已经好几个月,没出什么单子了,业绩一直没有起色。

  收入越来越捉襟见肘,夫妻两人为孩子的奶粉钱十分发愁。

  “找不到客户,我能怎么办?”强哥无奈的叹气。

  像强哥的情况,也是我们大多数做销售的朋友,会遇到的瓶颈。

  没有新的客户来源,业绩怎么办?

  现在,要注意这是一个“时间陷阱”。我们把大把的时间用在开发新客户上,却忘了加强自己的销售能力,提升客户成交率才是关键。

  如果你有100位客户,成交率是20%,你花大量的力气找人,把客户增加到120人。

  还不如在这100人里面,花更多的心思,把成交率提升到40%。

  要知道,你提升的“销售力”,就变成你的能力。

  如果再开发20个客户,能成交的已经不是之前的20%,而是40%。

  学习更好的销售方式,花同样的精力,出两倍的业绩,何乐而不为?

  但如何才能做到呢?

  02

  NLP心理学,做为一套模仿卓越的行为与沟通模式。

  其中有很多工具和技巧,能帮助我们在生活的处事交流中,实现更好的效果。

  如果你学习成为一个“销售高手”,也会有具体课操作的方法。

  比如,从NLP对语言的研究总结,就可以帮助我们做好销售。

  给大家举个例子:

  小李打算请客户吃饭,推销公司最新的产品。以下两种说法,哪一种更吸引人?

  1、我可以请你吃饭,顺便聊一下我们公司最新的产品吗?

  2、我可以聊一下我们公司最新的产品,顺便请你吃饭吗?

  相信大家,可以很直观的感受到,第一种语言模式,约客户的成功率更高。

  这就是NLP智慧语言模式的魅力。

  再为大家举个例子——

  如果介绍一辆汽车,哪种描述最吸引你?

  1、有一辆汽车,坐落于一条静谧的街道上,任何时候都为你提供方便。你可以开着去郊外散散心,听听虫鸣鸟叫,流水潺潺。哪怕是阳光正烈的午后,都可以在车内打个盹,外面是林荫重重,又有缕缕清风轻轻拂过枝头的声音,如笛如琴,一切都岁月静好。

  2、另外一辆汽车外观设计独特,给人感觉很有品位。缓缓的落下车窗,看到棕黄的座椅颜色,配上黑色的外观,让整辆车摆放在门口,显得高贵大气。就算只是安安静静的坐在里面,都感觉整个人散发出不同的气质,变得沉稳干练。

  3、第三辆汽车,需要你仔细去感受。从外观可以看出材料讲究,品质可靠。如果坐在里面,开起来会感受到车子在平稳的前行,你可以从容的坐在后座休息,不担心道路如何蜿蜒曲折。如果坐在前排开车,更会让你感觉,这是属于你的小小世界,一切都有条不紊的在进行着。

  如果是你,会选择哪一辆?

  在不了解汽车的具体情况下(硬件、品牌等),光从描述上来做选择,每个人都会不同。

  有没有想过,是什么导致这种选择偏好呢?

  我们可以怎么针对不同的人,做哪种相应的描述,以便更好销售?

  在NLP心理学中,有一个概念VAK(感官系统:视觉、听觉、感觉),总结了不同感官偏好的人的特点。

  像上面三种描述,就是针对三种不同感官偏好的人。

  第一辆吸引听觉偏好的人;

  第二辆吸引视觉偏好的人;

  第三辆吸引感觉偏好的人。

  相信了解了VAK,我们就可以觉察不同的人性特点,用更具针对性的沟通方式,与之瞬间建立亲和力、了解其购买模式、进行潜意识说服等……。

  03

  国内知名NLP导师黄启团(团长)先生,也曾讲过关于NLP运用到销售场景中的例子。

  团长为大家讲了个故事:

  小王带着女朋友小丽逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。

  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

  销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是今年最新款,我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九五折。”

  小王:“六折!”

  销售员:“不可能!如果有那么便宜你卖给我好了。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!”

  小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”

  ……

  结果会怎么样呢?通常是小王带着小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个店铺天天都在发生的事情。

  是不是很熟悉?这不仅出现在衣服店铺里,也经常出现在很多人的销售过程中。

  本来,客户杀价是很正常的事情。

  但不懂得心理学的人,就像上面的销售员一样,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。

  那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价?

  当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价。

  我们来看看,一个懂心理学的销售人员,会怎么做——

  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

  销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?”

  (当小丽试穿上衣服时)

  销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!”

  ……

  话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!

  团长总结说:如何让销售更加成功?

  像上面第二个例子的销售员,就是用了NLP心理学的一个方法——“理解层次”。

  NLP认为,“身份”层次决定“行为”层次。也就是说,一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要的购买行为,这就是心理学。

  学会这一点,还担心销售做不好吗?

  04

  很多没有掌握方法的人,总是觉得销售很受挫很心累。

  如果你想要“快乐销售”?或者激励你身边的人,做出更多的业绩?

  NLP心理学上,还有一个工具——换框

  换框,可以怎么帮助我们调整对待销售的“心态”?

  为大家分享一个案例——

  胡经理为小吴承诺,在一份100人的名单里,成交一个客户,小吴可以赚到100块钱。

  小吴听到可以赚钱,就很开心上门和客户推销。但没想到,很多客户基本都不让他进门的。刚开始10个人还能继续坚持,后面被拒绝地越来越多,小吴更加失望没信心了。最后饱受挫败,连按门铃的勇气都没有……

  胡经理了解到小吴的情况,他决定换一种方式,鼓励小吴继续为客户推销公司的产品。

  那么换一种方法,可以怎么做呢?

  胡经理了解到,上面小吴平均见20个客户,会有1个人买单。

  于是胡经理再给小吴一份百人名单,跟小吴说:如果你见20个客户,还没有一个人买单,我就给你100块钱。

  小吴听到这里,开始了新的一轮和客户沟通。

  当他被客户拒绝的时候,他一边算着拒绝他的人数越来越多,心里就很高兴,“又完成一个了”。

  所以他很高兴的接着敲门见下一家,慢慢的,他快乐的情绪感染到接下来的客户,愿意听他介绍产品的人越来越多,购买的人也越来越多。

  慢慢的,小吴发现,购买他推销产品的客户越来越多,他能赚的钱,远比“被客户拒绝”那100块钱要多得多,他感到更加开心,于是更有动力的去敲下一家的门……

  NLP心理学相信:每一个人都拥有使自己成功快乐的所有资源。

  运用上面的方法,我们可以变得高效销售,快乐销售。

  而学习这门心理学,不仅能帮助我们过得更好,还能让我们变得更加快乐。

  总结

  记得黄启团先生在《别人怎么对你,都是你教的》中一针见血的指出:

  “一切问题,都是人与人之间的关系。”

  只有懂人性知人心,什么事情还怕做不好吗?

  销售也是一样的,面对的群体是“人”知道销售对象是如何想的,这比什么都重要。

  看那些销售做得很好的人,都深谙人性之道,即使有时候他们说,啊,我不知道这就是人性呀。但其实他们所做的策略当中时顺应人性的。

  在前面的案例中,几个简单的NLP技巧,就能达到这么好的效果,如果销售人员能全面掌握销售心理学方面的知识,那效果会如何呢?

  如果你想了解更多NLP心理学的内容,欢迎和我们一起学习探讨~

  —END—

  来源:本文系智慧行学院(wisdom-bank)原创,这里每天分享实用心理学知识和技巧好文好课(婚姻、亲子、职场)。转载请后台回复联系。

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