黄启团NLP执行师课程：揭开改变现状的秘密 一套人性说明书，明白自己读懂他人
01
什么是心锚？
最近，翻看电视剧《仙剑奇侠传》，留意到其中一个剧情。
逍遥收到灵儿的信，在等待期间，聊起自己跟灵儿的过往，示范性地刮了一下月如鼻子，不料却被灵儿看见，导致她产生误会，伤心离去。
第一次看到这个情节时，只是以为灵儿气的是逍遥和月如之间的距离太亲近。
后来接触了心理学，恍然察觉，事情或许没有那么简单。
“刮鼻子”这个动作，是专属于逍遥和灵儿之间的一个亲密的约定，代表了两人的爱意，用在灵儿身上，能够勾起彼此甜蜜的回忆，增强亲密感，也就是说，对于灵儿，“刮鼻子”是一个“心锚”。
而用在别人身上，还被当事人看见了，等同于勾起灵儿的甜蜜回忆，但是眼中所见却是逍遥和月如“打情骂俏”，当然无比难过。
心锚，是心理学里的一个名词，它属于条件反射里面的一种形式，指一个人的情绪和行为，会因为跟外界的某个/些事物产生链接，出现条件反射。
举个例子，有行为心理学家曾经做过一个实验。
他找来一条狗，和一个摇铃，每次摇起铃铛时，就会给小狗食物，如此重复数次之后，即便后来没有给小狗食物，它依然会流口水，等待着开饭。
对于小狗来说，铃声就是一个心锚，在它脑子里，铃声就等同于食物。
在我们生活中，心锚其实大量存在：表情、颜色、词汇、广告语、家具、房间、味道……这些事物都可能成为我们的心锚，在看到/听到/闻到他们的时候，产生特别感觉，起各种不同的心情。
例如，小时候有人给你取了个令你感到不愉快的外号，长大后再次听到这个词汇，你就会油然地生出不高兴的情绪——这是消极的心锚。
当然也会存在积极的心锚，比如曾经遇到一件很快乐的事情，那时候正好播着一首歌，以后听到这首歌，也会由衷地感到愉悦。
所以，有时候建立“心锚”，其实不难，关键在于：建立“心锚”时，身心处于一个“特别状态”，再施以独特而准确的“诱因”。
说起来好像有点玄乎，但操作起来并不困难，我们可以先看看心锚在教育中的应用。
02
在教育上的运用
孩子的教育，常常让我们感到头疼，有时候想要帮忙，但又无从下手，只能做顿好吃的。
其实，我们可以试试给孩子建立一个积极的心锚。
比方说，孩子考完试回家了，这次成绩非常好。这时候孩子会非常兴奋，情绪十分激动——这就符合了“特别的状态”。
那么，根据这个原理，我们要帮助孩子，给他建立一个积极的心锚，这个心锚是一个动作、一首音乐，还是一句话，都由你决定。
例如，可以跟孩子击个掌、拥抱他、拍他肩膀……总之，每一次孩子拿到一个好成绩，都做同样的一个动作，日积月累，这个心锚建立起来了。
当你做出这个动作时，孩子就会进入最佳的考试状态。
如果我们做父母的掌握了建立“心锚”的技巧，就能给我们孩子一个很好的场外帮助。
03
在销售上的应用
假如你是一名销售，有位客户有意买车，只是还在犹豫，这时你会怎么做呢？
直接上去滔滔不绝地介绍这汽车的性能、价格等信息？
那么，该客户大概率依旧下不了决心去买，甚至可能听了那么久的推销，而产生逆反心理，不再购买。
如果我们换个方式，结果就大不一样了。
同样的场景，同样的人，不同在于，销售邀请客户找一个地方坐下来聊天——这个举动能够顾客留下一个好印象，增添几分信任感。
然后，就是纯聊天了，此时不用提及买车，而是选择做一个很好的聆听者——你认真的倾听，会激发对方的倾诉的欲望，对方会分享一些快乐或悲伤的事情，如果涉及隐私，则要主动转移话题。
其次，需要注意对方和自己的肢体语言。
当谈到一些快乐的事情时，对方的微笑或其他表情，会显露出他的心情。
而当你捕捉到与交易相关的话题时，同样可以通过表情和动作引导对方继续该话题。
举个例子，在聊天的时候，对方谈到自己想买辆车，原因是小时候有一个梦想，就是买车载着父母亲到处旅游。
那么，你可以通过你身体前倾或靠向他，并时不时点点头，暗示对方“我在听”“我对此感兴趣”。
当你想要调动起气氛时，你甚至可以说一些“哇哦”“太棒啦”之类的话——这能引导对方自动深入你想要的方向，直至心弦被拨动。
当拥有一辆车跟心中梦想画上等号，车的价格和性能不是重点，而是变成那一刻汹涌的情绪。
相信我，利用这种动情的交流，销售会变得更加容易。
基于心锚的销售，往往是在不知不觉中完成的。很多时候，客户看似难以理解或者可以说是冲动的决定，大多都是因为情绪被触碰到。
只要找准了心锚，触发情绪，就跟换频道一样简单。
所以，如果能活用心锚，与顾客进行有效沟通，那你在销售中将会占有优势。
……
作者：凰兮，一个爱听故事的撰稿人。来源：本文系智慧行学院（wisdom-bank）原创，这里每天分享实用心理学知识和技巧好文好课(婚姻、亲子、职场)。学习更多实用心理学，欢迎关注“智慧行学院”（NLP学院官方微信公众号）。
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