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NLP技巧 | 在销售的时候,如何让客户非你不可?

作者:小璇|文章出处:智慧行学院|更新时间:2019-12-09

  01

  又到年底了,很多公司为业绩犯难。

  “今年生意不好做啊”

  “产品比之前难卖了,磨破嘴皮,最后还是成不了单”;

  “不知道客户要的是什么,总是打动不了他”

  ……

  前几天周末,几个老友坐下来就交流困惑和经验,销售要如何做好,才能让过年“有饭吃”。

  没想到,原来大家都很难。

  不知道,你是否也遇到这样的困惑——

  为什么客户以各种理由搪塞你,就是不买?

  如何才能了解客户的真实想法把你的产品销售出去?

  怎样使用心理学的方法让客户接受你的推销?

  ……

  最不解的应该是,

  为什么我们在摇头叹气的时候,有些人却还能做得风生水起?

  那些无论淡季旺季都能做好业绩的人,到底是有什么秘诀?

  研究者曾统计过所有有效的销售过程,发现观察与聆听占40%;建立共同的信念与价值占30%;而沟通占20%;销售只占10%。可见,观察与聆听,是何等的重要,只为销售而销售,它的成效却只占很小的比例。

  只要深谙人性,无论做什么都能通透。

  02

  前文我们在《学会这几种方法,做好销售中》(点解可查看文章),也谈过用NLP沟通技巧,如何做好销售。

  今天我们要讲的是,壹心理联合创始人黄启团先生(团长),曾根据人性心理,研究了5个销售秘诀——

  一、销售法则:后下手为强,了解对方价值观。

  什么是“后下手为强”?

  不知道大家有没有看过这个故事——

  两个销售员,去向和尚师傅售卖梳子。

  其中一个到了庙里,和尚师傅说:你看我们都没头发,怎么会需要梳子。

  听完这话,他转头就走。

  第二个销售员也面临同样的情况。但他想了一下,转念就说:师傅,你们庙里经常接受捐赠,我们信佛的人都说得人所好也要回报,你们愿不愿意,用这些价格比较容易接受的梳子,写上佛偈作为"积善梳"赠予他们,表示对这些香客的祝愿呢?施施赠赠,往往来来,还能保证我们庙里的香火更旺。

  于是,第二个销售员卖出了好几千把梳子。

  当然故事是故事,但我们不难从第二个销售员那里,领悟到成功销售的一个秘诀。

  那就是“后下手为强”,先找到产品对顾客具备什么样的“价值点”或者“意义”,只有让他们对产品感兴趣,才会购买的可能。

  所以在销售的时候,最重要的不是把你的产品说得天花乱坠。

  而是了解客户需要什么,这个产品能满足他们什么需求。

  二、NLP对比法则:让客户不舍得拒绝你

  在做销售的过程中,很多人遇到最多的难题就是,多次被客户拒绝。

  尤其很多电话销售,一打电话,可能还没说上几句话,就被挂断电话。

  那如何在销售过程中,减少客户拒绝你的几率呢?

  在NLP心理学上,有一个原则叫“NLP对比原则”。

  这个原则指的是,当你第一次和对方交流(提出购买询问、或者约谈要求)被拒绝后,你再次提一个小的要求,对方会不忍心拒绝你。

  类似于这个效应,心理学家查尔迪尼就做过一项被称为"导致顺从的互让过程"的研究。

  他们先把参加实验的大学生分成两组。

  第一组,要求他们去动物园玩2个小时,结果只有1/6的人答应。

  第二组,首先要求他们去做少管所的义务辅导员,结果绝大多数人都一口拒绝。他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时,结果一大半学生都答应了!

  为什么会这样?因为刚开始的要求,听起来难度系数大,但是说出具体的小要求,会让人容易接受。

  这个效应,用到销售上也是一样的。

  当你和客户说,要不要买一年的健身会员,他们很可能会一口拒绝,这个时候你如果让他们尝试体验3节课,可能他们就愿意去尝试了。

  当然,拥有最好促单效果的,是你和客户有“交情”。

  一人但有了交情,会卸下部分防备去听你的推荐,比较好沟通。

  如何构建交情?这是团长销售技巧的第三个内容。

  三、身心合一:谈一种情,说一种爱

  如果你以赚钱为目标去做销售,那么客户能从你的眼里看到的,只是“对钱的渴望”。

  如果你是真诚的去推荐一件对客户“有用”的产品,那么客户能从你的眼里,看到“真诚”。

  可能很多人会问,难道做销售不就是为了钱?

  团长表示,钱是我们做销售的一部分。但只有你真诚的去挑选好的产品推荐,才能打动别人。就如同,我们为大家推荐一部好电影好书一样自然。

  相信自己的产品能帮到对方,真心实意地站在对方角度思考问题,你的真诚,对方会感受得到。

  当你做到真诚,钱也会向你靠近。

  03

  除了以上这三条销售要点外,黄启团先生还解释了动力来源和言行一致的销售要点,在此学院君也不再一一赘叙。

  其实NLP心理学有很多技巧,都可以帮助我们提升销售能力,比如:

  人类微表情信号系统:帮助你解读客户的隐性购买信号

  和潜意识沟通的魔术语言:用大脑最喜欢的沟通方式,把产品轻松说进客户心里;了解客户购买策略,掌握谈判关键。

  成功的销售需要做到的步骤:戒掉背产品手册内容这些乏味的套路,读懂超级精英如何创造客户的体验过程。

  ……

  如果你感兴趣,可以继续了解黄启团先生的《NLP教练式管理》课程,或者关注我们的实用心理资讯。

  如果你是一名销售人员,苦于没有一套有效的销售话术,质疑自己不适合销售工作;

  如果你是一位销售主管,焦虑团队人员的流失,无法提升团队业绩;

  如果你是一家企业老板,害怕销售精英会离开,想要引进一套可复制的销售培训系统,不再依靠个人;

  ……

  那么请相信,所有的销售活动都是一个心理游戏,所有的成交都是因为抓住了顾客的行为模式!

  —END—

  作者:小璇。来源:本文系智慧行学院(wisdom-bank)原创,这里每天分享实用心理学知识和技巧好文好课(婚姻、亲子、职场)。学习更多实用心理学,欢迎关注“智慧行学院”(NLP学院官方微信公众号)。

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