黄启团NLP执行师课程：揭开改变现状的秘密 一套人性说明书，明白自己读懂他人
01
又到年底了，很多公司为业绩犯难。
“今年生意不好做啊”
“产品比之前难卖了，磨破嘴皮，最后还是成不了单”；
“不知道客户要的是什么，总是打动不了他”
……
前几天周末，几个老友坐下来就交流困惑和经验，销售要如何做好，才能让过年“有饭吃”。
没想到，原来大家都很难。
不知道，你是否也遇到这样的困惑——
为什么客户以各种理由搪塞你，就是不买？
如何才能了解客户的真实想法把你的产品销售出去？
怎样使用心理学的方法让客户接受你的推销？
……
最不解的应该是，
为什么我们在摇头叹气的时候，有些人却还能做得风生水起？
那些无论淡季旺季都能做好业绩的人，到底是有什么秘诀？
研究者曾统计过所有有效的销售过程，发现观察与聆听占40％；建立共同的信念与价值占30％；而沟通占20％；销售只占10％。可见，观察与聆听，是何等的重要，只为销售而销售，它的成效却只占很小的比例。
只要深谙人性，无论做什么都能通透。
02
前文我们在《学会这几种方法，做好销售中》（点解可查看文章），也谈过用NLP沟通技巧，如何做好销售。
今天我们要讲的是，壹心理联合创始人黄启团先生（团长），曾根据人性心理，研究了5个销售秘诀——
一、销售法则：后下手为强，了解对方价值观。
什么是“后下手为强”？
不知道大家有没有看过这个故事——
两个销售员，去向和尚师傅售卖梳子。
其中一个到了庙里，和尚师傅说：你看我们都没头发，怎么会需要梳子。
听完这话，他转头就走。
第二个销售员也面临同样的情况。但他想了一下，转念就说：师傅，你们庙里经常接受捐赠，我们信佛的人都说得人所好也要回报，你们愿不愿意，用这些价格比较容易接受的梳子，写上佛偈作为"积善梳"赠予他们，表示对这些香客的祝愿呢？施施赠赠，往往来来，还能保证我们庙里的香火更旺。
于是，第二个销售员卖出了好几千把梳子。
当然故事是故事，但我们不难从第二个销售员那里，领悟到成功销售的一个秘诀。
那就是“后下手为强”，先找到产品对顾客具备什么样的“价值点”或者“意义”，只有让他们对产品感兴趣，才会购买的可能。
所以在销售的时候，最重要的不是把你的产品说得天花乱坠。
而是了解客户需要什么，这个产品能满足他们什么需求。
二、NLP对比法则：让客户不舍得拒绝你
在做销售的过程中，很多人遇到最多的难题就是，多次被客户拒绝。
尤其很多电话销售，一打电话，可能还没说上几句话，就被挂断电话。
那如何在销售过程中，减少客户拒绝你的几率呢？
在NLP心理学上，有一个原则叫“NLP对比原则”。
这个原则指的是，当你第一次和对方交流（提出购买询问、或者约谈要求）被拒绝后，你再次提一个小的要求，对方会不忍心拒绝你。
类似于这个效应，心理学家查尔迪尼就做过一项被称为"导致顺从的互让过程"的研究。
他们先把参加实验的大学生分成两组。
第一组，要求他们去动物园玩2个小时，结果只有1/6的人答应。
第二组，首先要求他们去做少管所的义务辅导员，结果绝大多数人都一口拒绝。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，结果一大半学生都答应了！
为什么会这样？因为刚开始的要求，听起来难度系数大，但是说出具体的小要求，会让人容易接受。
这个效应，用到销售上也是一样的。
当你和客户说，要不要买一年的健身会员，他们很可能会一口拒绝，这个时候你如果让他们尝试体验3节课，可能他们就愿意去尝试了。
当然，拥有最好促单效果的，是你和客户有“交情”。
一人但有了交情，会卸下部分防备去听你的推荐，比较好沟通。
如何构建交情？这是团长销售技巧的第三个内容。
三、身心合一：谈一种情，说一种爱
如果你以赚钱为目标去做销售，那么客户能从你的眼里看到的，只是“对钱的渴望”。
如果你是真诚的去推荐一件对客户“有用”的产品，那么客户能从你的眼里，看到“真诚”。
可能很多人会问，难道做销售不就是为了钱？
团长表示，钱是我们做销售的一部分。但只有你真诚的去挑选好的产品推荐，才能打动别人。就如同，我们为大家推荐一部好电影好书一样自然。
相信自己的产品能帮到对方，真心实意地站在对方角度思考问题，你的真诚，对方会感受得到。
当你做到真诚，钱也会向你靠近。
03
除了以上这三条销售要点外，黄启团先生还解释了动力来源和言行一致的销售要点，在此学院君也不再一一赘叙。
其实NLP心理学有很多技巧，都可以帮助我们提升销售能力，比如：
人类微表情信号系统：帮助你解读客户的隐性购买信号
和潜意识沟通的魔术语言：用大脑最喜欢的沟通方式，把产品轻松说进客户心里；了解客户购买策略，掌握谈判关键。
成功的销售需要做到的步骤：戒掉背产品手册内容这些乏味的套路，读懂超级精英如何创造客户的体验过程。
……
如果你感兴趣，可以继续了解黄启团先生的《NLP教练式管理》课程，或者关注我们的实用心理资讯。
如果你是一名销售人员，苦于没有一套有效的销售话术，质疑自己不适合销售工作；
如果你是一位销售主管，焦虑团队人员的流失，无法提升团队业绩；
如果你是一家企业老板，害怕销售精英会离开，想要引进一套可复制的销售培训系统，不再依靠个人；
……
那么请相信，所有的销售活动都是一个心理游戏，所有的成交都是因为抓住了顾客的行为模式！
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作者：小璇。来源：本文系智慧行学院（wisdom-bank）原创，这里每天分享实用心理学知识和技巧好文好课(婚姻、亲子、职场)。学习更多实用心理学，欢迎关注“智慧行学院”（NLP学院官方微信公众号）。
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